商談のときに、購入に迷っているお客さんの不安感を取り除くトーク術を紹介します。
人というのは、確信をもって判断ができない場合には、自分と近い人物の言動を真似する傾向にあるそうです。
お客さんに安心感をもってもらいたいのなら、「信頼性」と「類似性」という2つのポイントを踏まえたトークを身に付けましょう。

例えば、ある人がメガネを購入しようとメガネ店へ出かけて、そこで気に入った商品があったとします。
しかし、自分には少し色が派手すぎて合わないかも、と購入するか迷っています。
でも、店員から、そのメガネは自分と同年代の男性から人気があることを知らされると、「自分が使ってもおかしくないんだ」とほっと安心して購入を決めます。

この例を、営業マンの立場となって置き換えてみましょう。 商談の際に、勧めた商品をお客さんが買うかどうかためらっていることが伝わってきたら、それはお客さんが確信をもって判断することができない状況にあるということです。




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